広島県広島市に拠点を置く株式会社gladは、卒業アルバム、ブライダルフォト、家族写真などのスチール撮影サービスを手掛ける企業です。
同社では、「他社との差別化」と「Webからの新規顧客獲得」を強化し、事業成長の戦略を固めたいという課題から、MIRAIへご相談いただきました。

MIRAIでは、2019年よりglad様のWebサイト制作を開始。
それ以来、事業戦略、マーケティング戦略の立案やサイト制作、そしてITツール導入支援などを含む総合的なマーケティング支援を通じ、glad様の事業成長を伴走してまいりました。

今回は、glad様における総合的なマーケティング支援の成果と取り組み内容について、株式会社gladの代表取締役 田中俊作様、そしてMIRAIの代表取締役 西中政和さんにお話を伺いました。

会社設立から顧客数370％増。MIRAIがともに描いた成長曲線

―MIRAIに依頼した背景について教えてください。

田中様　2019年頃だったと思います。私はフォトグラファーとして開業したばかりの時期で、新規顧客の獲得に力を入れたいと考えていました。そこで最初に課題に上がったのが「他のフォトグラファーとの差別化」です。これはフォトグラファーであれば誰もが頭を悩ませ、なかなか解決するのが難しい課題だと思います。

一方で、ブライダルフォトグラファーとしてお客様から高い評価をいただく機会が多く、自分の腕と現場力、そして対面営業にも自信があったので、「私が現場に行くまでに差をつければ、勝てる」とも考えていました。
さらに、ずっとこだわりを持っていた「学校アルバム制作」に本格的に展開していくためにも、まずはまったく手をつけていなかったWebからの集客が先だと考えたんです。そんな時、知り合いの紹介でMIRAIの西中さんに出会ったのがきっかけですね。

西中さん　最初、私も「写真撮影業界における差別化って本当に難しいな」と感じていました。機材の性能も高くなっていますし、ただ単に「良い写真」を撮るだけなら、プロだけじゃなく、一般の方でもハードルは下がっていますよね。
ですから、Webサイトをなんとなく作って写真を掲載するだけでは、差別化を図るのは難しいでしょうね。

ただ、田中さんと直接お話して、フォトグラファーとしての哲学や、ブライダルフォト、学校アルバムにかける想いをうかがった上で、田中さんが撮影した写真を拝見すると、明らかに他のフォトグラファーの方とは「一瞬を捉えるその視点や、場の空気感の切り取り方」がまったく違うように感じました。
だからこそ、Webサイトなどのプロダクトにこだわらず、「田中さんらしさ」をブランディングすれば、差別化できる未来が見えたんです。

―図らずしも経営戦略・マーケティングの包括支援を受けることになったのですね。

田中様　そうですね。MIRAIさんにお願いすることになって間もなく、学校アルバム制作の案件を受注するにあたって、「法人化した方が有利だ」と知ったんです。
そこで、半ば勢いではありますが会社を設立することにしました。
そんなスタート前から事情を理解してくれていたMIRAIに、まさに“垣根なく”伴走していただけたことが、今のつながりに続いているのだと思います。

西中さん　とはいえ、いわゆる総合的なマーケティング支援の会社と取引するのは初めてだったと思うのですが、私たちの仕事の進め方や、費用対効果に対する不安はなかったのですか？

田中様　正直、ほとんどなかったですね。MIRAIさんのコーポレートサイトがすごくかっこよくて、他のWeb制作会社にはないセンスを感じていました。

私は「かっこいい」モノやコトが好きでして、打ち合わせでMIRAIさんのオフィスを訪問したときの内装を見て、「センスあるなぁ」という思いがさらに強まりました。
強いて挙げるなら、スマートで効率性を求められすぎたら、ちょっとやりにくいかな…と不安が少しあったくらいです。

でも、実際にお話しする中で、その不安もすぐに消えました。むしろ本当に寄り添って、一緒に考えてくれる会社なんだと気づかされたんです。たとえば、社名案に愛を持ってダメ出ししてくれる会社なんて、あまりないと思いますよ（笑）。

会社設立から顧客数370％増、売上300％増。
スタートダッシュを決めたのは、自分自身の“棚卸し”だった。

―gladは、設立以来めざましい事業成長を遂げているとうかがっています。その背景には、MIRAIと一緒に描いた戦略があるとのこと。具体的にどのようなサポートがあったのか教えてください。

西中さん　まず、田中さんから「法人化する」と伝えていただいたときは、ものすごく嬉しかったです。
同時に、企業としてミッション・ビジョン・バリュー（以下MVV）から社名やさまざまな施策、アウトプットにつなげていく必要があることをお伝えしました。
田中様が最初に持ってこられた「ニューホライズン」という社名については、より良い名前を一緒に考えていきたいという思いから、率直な意見をお伝えさせていただいたんです（笑）。それも、MVVから考えるというプロセスの一例かもしれませんね。

田中様　「ニューホライズン」は、学校の教材にもある名前ですし、覚えてもらいやすいんじゃないかと考えたんです。そんな風に考えて、一応いろいろと案を練ったうえで持っていった社名でした。

でも、いざ西中さんから「なぜその名前にしたのか？」「その言葉に込めた想いや背景は？」といった質問を受けたとき、自分の中でちゃんと説明できなかったんです。

「ただ響きがいい」とか、「なんとなく覚えてもらえそう」とか、表面的な理由しか出てこなくて。
そのときに、まず最初に西中さんにしていただいたのが、「自分自身の棚卸し」でした。

これまでの人生や仕事の経験、なぜ今の仕事に取り組んでいるのか、どんな価値を届けたいと思っているのかそういったことをひとつひとつ言語化していく中で、自分でも気づいていなかった原点や信念のようなものが見えてきたんです。

それが、最終的に社名やMVVにつながっていきました。

社名「glad」に込められた GOOD、LIFE、HAPPY、DOCUMENTARY――の想い

西中さん　田中さんの生い立ちからこれまでを振り返ったほか、「なぜ学校アルバム制作やブライダルフォトにこだわるのか」とか、「そもそも、どうして写真を撮っているのか」といった根本的な動機まで掘り下げて棚卸しを行いました。

そうして見えてきた価値観や想いを言語化していく中で、自然とMVVが浮かび上がってきたんです。
そして、そのMVVをもとに社名を決めることで、共感してくれるお客様はもちろん、未来の従業員たちも集まってくれるはずだと考えました。

特に会社として事業を成長させていくのであれば、一緒に働く仲間にも「なぜこの会社があるのか」「何を成し遂げようとしているのか」に共鳴してもらうことが、とても大切なんです。

田中様　当時、西中さんにそう言っていただいて、初めて「なるほど、当初の社名案では自分の想いや魅力が十分に伝わっていなかったな」と気づかされました。
覚えやすくて、スタイリッシュで、仲間が自然と集まりたくなるような会社名にしようと意識できたのは、自分ひとりでは絶対にたどり着けなかったと思います。

ブライダルという特別な日も、学校アルバムという日常も、どちらもかけがえのない“人生のひとコマ”です。
そのすべてを丁寧に写真で残し、人の心に寄り添いたいという想いから、「glad（グラッド）」と命名いたしました。この名前には、
GOOD、LIFE、HAPPY、DOCUMENTARY――
「大切な人たちと過ごす人生の中にあるつながりを、ドキュメンタリーとしてかたちに残す」という意味が込められています。

また、“glad”は英語で「嬉しい」という意味を持ち、“happy”と似ているようでいて、感謝や思いやりの気持ちを含んだニュアンスがあります。
さらに、“glad”の語源には、卒業を意味する“graduation”の“grad”とも重ねています。
卒業アルバムやブライダルフォトや家族写真に関わる事業として、人生の節目を記録し、その瞬間に寄り添うという姿勢を象徴する名前でもあるんです。

西中さん　グラフィック会社やWeb制作会社の中にも、「コーポレートロゴやコーポレートサイトを制作するなら、MVVも一緒に考えましょう」と提案されるケースはあります。

ただ、私たちの考えとしては、アウトプットを前提としたMVVづくりではなく、本来はMVVが先にあり、その延長線上にコーポレートロゴやコーポレートサイトといった表現があるべきだと考えています。

その点において、MIRAIは“田中さんという個人”を深く理解し、会社の未来像まで見据えたうえで、ビジネスパートナーとして伴走させていただきました。

だからこそ、単なる制作物にとどまらず、芯のあるブランドを築くことができたのだと思います。

―社名が決まり、様々なマーケティング施策も打ち出したと思います。当初課題だった「差別化」はどのように解決されましたか？

田中様　学校アルバム制作においては、パンフレットとコーポレートサイトが本当に効果的でした。実績がほとんどなかった初年度にも関わらず、年間で8校と契約し、売上目標を達成することができたんです。
当時から掲げていた「田中が現場に行くまでに差をつける」という課題に対して、これらのツールがしっかりと機能してくれた結果だと感じています。

現在では、取引校数は47校、売上も300％アップと成長しており、当初構築したマーケティング基盤が中長期的に効いていると実感しています。

西中さん　パンフレット制作においては、まず「誰に見せるのか」をしっかりと定めるところから始めました。一口にパンフレットと言っても、郵送するのか、学校訪問時に置いてくるのか、それともプレゼンテーション時に使用するのかなど、使用シーンによって設計は変わります。さらに、学校側でどのように稟議が通るのかというプロセスにも大きく関わってきます。

たとえば、学校アルバム制作の新規営業では、最初にお会いするのは多くの場合、学年主任の先生です。ただ、実際の決裁権者はその先にいる校長先生や教頭先生であり、田中さんが直接会って話すことは難しいケースが多い。

だからこそ、そうしたカスタマージャーニー（顧客が商品やサービスを認識し、購入や再購入に至るまでの一連の流れ）を想定し、各ステークホルダーごとに必要な情報や見せ方を整理したうえで、構成に落とし込んでいきました。

そして何より、田中さんがすでにお持ちだった“資源”を活用しました。
たとえば写真の世界観や言葉の表現力を最大限に活かしたことで、圧倒的に他と差別化されたパンフレットが完成したんです。

田中様　ここで言う「資源」とは、パンフレットに掲載する素材写真のことです。
一般的に、業者が作るパンフレットに使われている画像って、構図が似通っていて、どうしても代わり映えしないことが多いんですよ。
というのも、学校の写真は子どもの肖像権の問題があって、基本的に自由に使えないケースが多いんです。

ただ、私の場合は以前から「無料で卒業アルバムを制作する」というプロジェクトを続けていて、その中で保護者の方々から「写真を使ってもいいよ」と許諾をいただけていたんですね。
だからこそ、そういった写真を活用することで、明らかに他社とは一線を画すパンフレットが作れたと思っています。

西中さん　ただ、どんなに良いパンフレットを作っても、配るだけでは集客にはつながりません。
そこで私が「田中さん、ご自身で営業されるんですか？」とお聞きしたところ、「もうやっていますよ」と即答されて。

その行動力とモチベーションの高さには、本当に驚かされました。

同時に、田中さんのように強い想いを持ち、それをプロダクトや日々の活動に反映できていて、なおかつ自らの言葉で語ることができるのは、中小企業の経営者にとって最大の強みでもあると感じたんです。

いわゆる「属人的な強み」ですが、それこそが最初の成功事例を生み出すための原動力になる。
そして、見込み顧客の担当者だけでなく、その奥にいる決裁者にまで“田中さんらしさ”を伝えること。
それをアウトプットの言語化力で実現することが、私たちのマーケティング支援の核でした。

「伴走支援」という言葉は、コンサルタント業界ではよく耳にしますが、それを本当に実現するには、丁寧なヒアリングを重ねて、高い関係性を構築することが欠かせません。
“取引先”や“お客様”という立場ではなく、ビジネスパートナーとして一社一社に向き合うこと。
それこそが、私たちMIRAIが大切にしているスタンスです。

マーケティング、管理会計、業務効率化まで
デジタル活用の下支えがあるから、未来を向ける

ー法人化直後から好調な成長と伺っています。MIRAIが支援した事業戦略について教えてください。

西中さん　いくつかありますが、まず大きかったのは、個人事業ではあまり意識されにくい「会計、財務のお金の見える化」ですね。

クラウド会計ツールを共有してもらうことで、事業の予実管理のサポートまで支援させていただいています。
これによって、たとえば入金遅れなど、信用問題に関わるリスクを事前に把握・対処できるようになります。

特に、大切な顧客のひとつである学校は「取引先の信用」を非常に重視しますので、こうした対策は欠かせません。
また、経営データを可視化し、根拠を持って説明できる状態にしていたことで、法人化直後であっても銀行融資をスムーズに受けられたんです。

それが結果的に、事業のスケールにも大きく寄与しました。

田中様　法人化を決めた当初は、経営やデジタルに関する知識や意識が乏しく、正直なところ不安もありました。
そんな中で、MIRAIによる“先回りした”事業戦略支援には本当に助けられましたし、感謝しています。

コーポレートアイデンティティ（CI）やビジュアルアイデンティティ（VI）の策定、事業戦略立案をはじめ、営業パンフレットやコーポレートサイトの制作、さらにHubSpot Sales Hub・Google Workspace・Boxといったツールの導入支援や、コンサルティング、デジタル広告、クリエイティブ制作、ITツール選定や導入支援まで多岐にわたる領域でサポートいただけたことは、大きな強みになりました。

中でも特に苦手意識のあったバックオフィスの管理やシステム構築が整ったことで、後方の不安を取り除き、目標に向かってブレずにスタートダッシュを切ることができたのだと思います。

西中さん　経営やマーケティングに関しては、私たちにも一定のノウハウや経験がありますが、田中さんに伴走する前から、ブライダルフォトや学校アルバム制作について詳しかったわけではありません。

ただ、同じゴールを共有しながら走る中で、「田中さんならこんなことができるのではないか」「こうすれば業界がもっと良くなるのではないか」といった気づきが、次第に増えていきました。

たとえば、データ管理をより簡単に、かつ安全に行えるよう、クラウドストレージのITサービス導入をご提案したり、従来は学校の先生が目視で行っていた「生徒全員が写っている写真の選定作業」を、AIを活用して代替するなど、幅広い視点からの提案と実行支援を行ってきました。

そうした一連の取り組みこそが、“伴走型支援”としての私たちの役割だと考えています。

田中様　私自身、学校アルバム制作に注力したいと思ったきっかけは、「自分ならより良い価値を提供できる」「良い写真が撮れる」という想いでした。
その気持ちが原動力になっていましたが、法人化してMIRAIさんと二人三脚で事業を進めるなかで、もう一段階高い“視座”を持つことができたと感じています。

たとえば、写真業界も学校も一般的には斜陽産業と見られがちです。
ただ、硬直した市場である学校アルバム制作において、私たちが取り組んでいるような全国的にも珍しいアプローチであれば、意外とブルーオーシャンなんじゃないか――と、意識が大きく変わったんです。
そしてその考え方の変化が、実際の実績にもつながってきていると感じています。

西中さん　コンサルティングは、机上の空論で終わってしまっては意味がありません。
私たちMIRAIのコンサルティングは、常にファシリテーションの立場でお客様に伴走し、憶測や仮説に対してデータで肉付けをしながら、最終的にお客様が判断しやすい意思決定の状態をつくり出すことを重視しています。

特にこれからの時代は、ITツールの活用が非常に重要です。
いくら売上が順調でも、「キャッシュフロー」は絶対に軽視できません。
だからこそ、クラウド会計システムを導入し、たとえば田中さんが多忙なときには、従業員の方と遠隔でミーティングをしながら一緒に進めるなど、状況に応じたさまざまな選択肢をご提案しています。

急速な事業成長におけるリスクや過去の失敗事例を未然に防ぎ、定量的に状況を把握・管理していく上でITによるデータ管理は非常に頼りになる存在だと考えています。

田中様　MIRAIは、日常的なやり取りの中で、新しい発見や気づきといった、いわばサプライズ的な“想像を超える提案”をくれるパートナーだと感じています。

それは、これまでの豊富な経験やノウハウに裏打ちされたものでもありますが、何よりも、少数精鋭で本当に“お客様第一”のスタンスで、私たちに深く関わってくれるからこそ生まれる価値なのだと思います。

お客様や従業員も増えてきた今、私たちの目下の課題は、サービスの質をさらに高め、その価値を正しく届けていくことだと考えています。

そのためにも、「どうすれば選ばれ続ける存在でいられるか」「何を提供すれば、お客様の期待を超えられるか」といった視点で、付加価値の創造に取り組んでいます。

これからも、西中さんやMIRAIの皆さんと一緒に、業界を変えていくような取り組みにチャレンジしていきたいと思っています。

※ このページ内の情報は、取材当時のものであり最新のものと異なる可能性があります。